“補貼戰爭的觀點”幾乎是一個問題，即O2O領域的所有企業家都會被問到。到目前為止，大多數答案仍然集中在含糊不清的“雙刃劍”上。

作者負責家庭按摩的操作，根據行業的實際創業經驗分享意見：

　　補貼戰不是雙刃劍，而是場非輸即贏的智商戰爭。

總結當前的主流觀點，贊成方主要認為新業務需要用補貼吸引用戶，培養消費習慣;而反對者則認為一是盲目燒錢可能會導致自身資金緊張;二是補貼吸引的用戶忠誠度都不高，燒錢無性價比。

創業團隊的態度也分為兩個陣營。一些創業團隊在接受采訪時會表明他們有足夠的資金和信心;其他人說他們選擇“>后續行動“為被動選擇，而言語揭示了補貼戰爭的無奈。 。

指向創始人何柳分享，目前的補貼戰爭論證，很少真正站在實際和實踐意義上。

補貼的主要隱患不是持續補貼的投入成本，而補貼環境中的異常財務模型很可能導致團隊陷入財務困境。

例如，假設O2O服務的客戶價格僅為50元，實際支付比率（用戶支付金額/服務原價格）為20％。也就是說，對于每筆交易，用戶掏10，公司補貼40。

如果公司的每日訂單水平為5,000，那么一天的補貼是5000 * 40=200,000，600w將在一個月內消退。如果您希望團隊每天2w訂單開發訂單，那么每月費用為2w（訂單號）* 40（單筆補貼）* 30（天）=2400w; 2400w * 12=28800w，28年一年十億！

如果單價低至50元，則每日平均2w需要280億元的補貼。誰能負擔這么多訂單，哪個投資者愿意接管？

換句話說，如果團隊的按需付費比率可以從20％增加到80％，那么現在可以通過5000個訂單的成本實現平均每日成本！

因此，在補貼戰爭下的O2O團隊可以繼續增加訂單。關鍵取決于實際支付比率。如果沒有調整，它會突然發現資金已經破裂并燒毀。

因此，這方面是公司在考慮補貼策略時需要控制的核心。

情況也是如此。當我們查看結果時，我們發現同樣的錢被焚燒，并且有滴水和燃燒。

“補貼戰爭”本身就是一個中立的術語。關鍵是市場已經誕生了一款新游戲。你如何與企業家一起玩？

　一、補貼無用?是運營無效!

關于補貼的無用性，根據淘寶的朋友分享，以及幾項活動的實際數據，用戶補貼活動結束后的短時間內用戶量確實略有下降，但隨后會穩定在一些在水平線上，此級別將顯著高于事件之前。

因此，補貼戰實際上是對運營商的更高要求。補貼的實質是操作無效。

Blue Lake Capital VC Hubo目前在市場上給予補貼形式大致分為三類：加速型補貼、流量品類補貼、生態系統補貼。

加速補貼，即為客戶提供補貼或加速用戶習慣，主要存放在用戶方。這種類型也是我們最常接觸的形式，例如新用戶折扣，單程汽車租賃和橙色星期一。迪迪特種車輛在用戶操作方面也具有創新性。在用戶每次呼叫優惠券之前，系統將自動將優惠券存入賬戶。金額不高，但用戶可以隨時使用。優惠券，以較低的成本維持用戶的抽獎。 58.在家庭到來之前的懶惰節日是不同的，它在O2O世界中呈雙十一的形狀。從本質上講，它也是加速培養用戶習慣的補貼。

流動類別補貼，類似于單一產品策略，選擇低價值類別的高頻率消費進行補貼，并使用能夠清楚地感知優惠價格的價格來創造“低價印象”，從而推動其他高利潤商品消費。這樣可以獲得不同。

指向CEO之前在58負責“購買購買”項目，它選擇“電影票”作為流動類補貼，保持行業低價吸引客戶;而這群用戶經常進來購買電影票后，你還會在同一商場購買一組晚餐，甜飲料和其他大宗商品。

作為提供者，補貼成本是從毛利中賺回來的，甚至不排除利潤的可能性。因此，補貼不一定代表損失。

生態系統補貼，這種補貼的主要目的是促進供需平衡，保持需求方和供方之間的友好對接，讓客戶和服務提供者離開，并進入良性生態循環。

需要生態補貼的一種情況是，當您首次進入市場或擴展到新的城市時，補貼可以迅速培養忠誠的用戶并穩定供應方以避免失衡和崩潰。

一開始就遇到了同樣的問題。當技術人員數量較少時，可消化量的范圍可以上下浮動。因此，有必要始終避免爆裂并保持人均數量的平衡。目前，每次進入新城市，首先招聘一批專職技術人員，每天根據訂單趨勢留下足夠的庫存，剩余的時間片為B端企業服務轉換種子用戶。

另一種補貼情況是，在消費周期的高峰期明顯的行業中，——例如，出租車行業的通勤高峰，門按摩的假期周末— —服務需求會在集中時間點突然增加，供應不足導致訂單成功率下降，因此補貼用于動員供應方對訂單作出積極響應。

實施補貼還有兩種方式。前一種情況更多的是服務提供商的供應商（滴水計，訂單補貼等），而后一種類型是更多的用戶補貼（超級動態價格上漲等）。

　二、補貼前先想好目的，目的，目的!

在上述三項補貼中，公眾對補貼的支持和/mdash;—可以培養用戶習慣，用戶忠誠度可能不高 - — —都是基于“加速補貼”知道。

一個笑話在運營圈中很受歡迎。老板給了訂單一個高kpi。運營經理說，沒有壓力，像往常一樣繼續前進。結果，全站在最后一天發出了完整的優惠券，訂單遠遠超過了指標值！

這種事情很有趣，但實際上有些企業家有這種邏輯;主要原因是，如果你不想明確目的，你將首先粗暴地補貼訂單的增加，否則朋友會付出緊急的選擇跟進。這種加速補貼策略只能導致短期高額訂單和大量垃圾用戶。

在列出新興概念的過程中，存在這樣一條曲線:

當新產品或新服務模型首次出現時，將會有少數人對新產品敏感且被高度認可，并首先接受該概念，并嘗試體驗;隨著企業的推廣行為，新服務的概念逐漸擴散到覆蓋了大量用戶，但這些人大多數都在等待和猶豫此時的服務。少數人會逐漸嘗試。市場培育后，產品服務的發展形態相對較好，建立了用戶信譽的基礎，打破了公眾的心理門檻。逐漸消費后，現階段的用戶數將呈指數上升趨勢;在前三個階段之后，最終的服務模式將逐漸成熟并逐漸在日常消費市場中占據穩定的位置。

加速補貼的根本目的是縮短產品生命周期中A1 - A2所需的時間。一個簡單的理解是為企業發展的自然增長軌跡增添催化劑，幫助企業提前進入下一個發展階段。

正因為如此，O2O產業將會有如此高頻率的補貼戰：

起初，少數人選擇O2O領域的項目來探索業務。當服務模式仍然不成熟時，它恰好遇到了“互聯網+”，這使得該行業的熱量傳播領先一步。第一批企業家嘗到了大量的免費曝光資源，也暴露了整個新興產業的O-A1投資市場。與此同時，各個團隊將私人資本帶入游戲。

在這個時候，企業家的早期批準具有先發優勢，但還不足以拉動質量差距;新球員看到差距，但渴望嘗試超車。老球員和新球員都需要加速催化劑，并產生補貼。

家庭按摩行業目前處于A1 - A2階段，“指向”是業內最早的團隊之一。它還經歷了對熱帶產業的投資以及隨之而來的加速補貼。 。

然而，在行業改組之前，“更多的是周圍”是企業家不是弄巧成拙，他們必須長期發行大量優惠券來“燒”自己。造成這種情況的直接原因是盲目補貼，其根本原因是補貼無效。

在玩家混戰模式中，需要根據操作目的隨時調整加速補貼策略。花費最少的錢是最重要的事情，這是在補貼戰中突破的關鍵。

根據點對點的運作經驗，我根據經營目的將加速補貼分為以下幾類：

　拉新用戶目的——基礎補貼

運營商需要在他們的心中澄清一個目的，并向新用戶發放優惠券而不是使用低價交換訂單，而是降低成本以降低新用戶體驗新事物的心理門檻。畢竟，忠誠用戶的前提是減少新的用戶體驗成本，然后才能轉換操作。

Laxun最初的游戲玩法是從低百分比折扣減少到普遍的高補貼，再到普通的一元體驗。單元體驗更適合高頻低成本單價行業。例如，單個用戶的外賣成本可以控制在20元以下，但就像“讓我們走到門口”。在行業中，一美元體驗的單用戶購置成本至少需要100元，投資回報率是外賣行業的五倍。

為用戶提供折扣的另一種方法是形成一種自我擴散的拉動。

“這種新形式并不罕見。它在Q-coin時代很受歡迎，O2O產業再次發揮了極大的作用。一旦公共賬戶運營商發行優步優惠券代碼，它就會獲得240,000個回扣。最近的借貸，加上其金融業的特殊性，也帶來了新的溝通方式，同時也達到了新的發展。

最后，有一個相對罕見的新補貼——拉新&生態補貼。這種補貼適用于雙邊市場。由于行業模式和收入模型使服務提供商無法成為全職類型，因此有必要招募大量用戶成為供應商，提供共享資源的服務，并成為生態補貼。更經典的例子就是騎行。

運營用戶目的——常規性補貼

理想情況下，我們通過第一項服務保留用戶，將其轉換為忠誠的付費用戶，然后培養用戶的支出周期。

但是，用戶仍然有遺忘曲線。在沒有后續提示且用戶的自我消費時間過長的情況下，目標用戶也可能在經歷后不自覺地失去意識。因此，對于這部分有經驗的用戶，該點將根據正常的用戶消費周期發送。這就是我們經常收到帳戶優惠券的原因。并且根據經驗，微信消息的到達率遠遠高于SMS。

另外，在實際操作中，仍有一定比例的用戶注意到第一筆訂單，但從未訂購過訂單。對于這部分用戶，操作員不適合使用信息調用方法，但會導致用戶重新發送。采取這種方式的方法是始終將相同數量的優惠券自動存入用戶帳戶，以確保他們可以隨時獲得優惠券，只要他們生成訂單即可。

　調節消費目的——補貼杠桿

大多數O2O行業都有明顯的集中消費時間傾向，如外賣午夜晚餐，出租車通勤，按摩周末等時段不僅浪費運營成本，還限制了訂單的增長。因此，如何調整閑置庫存也是補貼的重要目的之一。例如，饑餓的下午茶，推出的辦公室套餐以及推出的辦公套餐都添加了不同時段的使用場景，以引導用戶消費。

了解補貼的形式，明確了解經營的目的，基本上可以確保企業家的方向一般準確，實施方法因人而異，還需要具體考慮行業特點和競爭，以及不應該冒險補貼，不應該關閉國家。

作為行業的催化劑，補貼戰將加速發展，加速弱者的死亡。

祝福企業家。

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